Liderança

Como criar coalizões

Kaio Serrate
Escrito por Kaio Serrate em 17 de setembro de 2023
Como criar coalizões
Quero aprender mais

Assine nossa lista e receba conteúdos exclusivos

Uma coalizão é uma aliança em que as partes se comprometem com um objetivo comum.

Criar coalizões tem a ver com exercer influência sem autoritarismo.

****

Um líder costuma se preocupar com a influência vertical, aquela exercida no contexto de liderados e superiores e, frequentemente, ignora os outros intervenientes que podem colaborar ou bloquear seus projetos.

É compreensível, pois a influência vertical é a primeira camada para construir qualquer impacto. Porém, cedo ou tarde, é preciso negociar o apoio de pessoas sobre as quais o líder não possui qualquer influência direta. Seja internamente (outros setores da empresa) ou externamente (fornecedores, clientes, imprensa, etc.).

É preciso dedicar tempo para a construção de coalizões. O pior momento para construí-las é quando a necessidade de estabelecer alianças se tornou urgente.

É preciso identificar e trabalhar os relacionamentos que irão apoiar iniciativas futuras desde o primeiro momento em que passamos a ocupar uma posição de liderança.

Um líder deve ter em mente qual é o seu mapa de influência.

Quais são os intervenientes dentro da hierarquia da organização (superiores, pares e subordinados) sem os quais os objetivos da área que você lidera não serão atingidos?

Igualmente é preciso mapear as redes informais de influência. Aquelas pessoas que não exercem o poder direto, mas influenciam os decisores que você precisará persuadir. Todas as organizações possuem redes informais de poder. Entender essas redes é fundamental para viabilizar as mudanças que o líder pretende implementar.

Quem direciona os recursos? Quais são os clientes mais importantes? Quem deve favores a quem? Quem aprova as propostas? Quem fiscaliza os projetos? Quem influencia a opinião pública naquele tema?

Estas e outras perguntas permitem entender quais relacionamentos precisam ser estabelecidos.

Personagens do mapa de influência

O trabalho de identificar e estabelecer um bom relacionamento com os intervenientes permite ao líder mapear os três principais papéis que os envolvidos na execução de qualquer projeto ou meta irão exercer.

Primeiro grupo: apoiadores

São aqueles que têm interesse na agenda do líder porque ela favorece seus próprios interesses, porque eles o respeitam pessoalmente ou porque identificam os méritos das suas ideias.

São as pessoas que compartilham uma mesma visão de futuro e entendem suas implicações em profundidade.

São aqueles que já tem trabalhado sem alarde por mudanças de pequena escala na mesma direção ou então aqueles profissionais que ainda não foram aculturados e ainda não estão presos ao status quo que precisa ser transformado.

Segundo grupo: opositores

Os opositores estarão contra o líder não importa o que ele tente realizar.

Pode ser porque acreditem que ele está errado; pode ser porque as mudanças podem prejudicar suas posições ou alterar relacionamentos estabelecidos; pode ser por medo de parecerem incompetentes diante das mudanças; ou ainda porque as mudanças ameaçam valores que eles consideram tradicionais.

Os opositores lutarão para manter as coisas como estão.

Terceiro grupo: influenciáveis

Pessoas que ainda não têm opinião formada sobre as mudanças propostas ou são a ela indiferentes.

O líder precisa se preocupar em identificar os argumentos que podem mobilizar o apoio desse grupo.

Status, incentivos financeiros, garantia no emprego, relações sociais, desafios estimulantes, propósitos comuns. Quais são os reais interesses dos influenciáveis?

Ao mesmo tempo é igualmente importante identificar se existem forças competitivas agindo em sentido contrário, tentando transformar os influenciáveis em opositores.

O que o líder pode fazer para consolidar seu mapa de influência?

– O líder pode criar argumentos persuasivos, baseados em lógica e dados concretos e também em valores e emoções (que costumam ser mais poderosos).

– Intervenientes podem ser convencidos a partir dos seus interesses racionais (dinheiro, status, cargos, contrapartidas) ou emocionais (tais como lealdade, contribuição com o futuro, dignidade das pessoas, propósito da organização, etc.).

– O líder pode direcionar esforços por meio de eventos de mobilização, rituais que reforcem o valor intrínseco da sua estratégia ou pela dimensão simbólica do projeto.

– O líder pode conquistar apoios estratégicos. Alguns apoiadores terão maior poder de trazer novos apoiadores e influenciar mais gente. Estes devem ser persuadidos primeiro.

– O líder pode focar em pequenos passos que construirão novas referências psicológicas e sequenciais em direção à mudança pretendida. Uma pequena vitória consolidada é como uma porta que se fecha quando passamos por ela. A cada novo passo, há uma nova barreira para o retrocesso e um novo referencial simbólico, a partir do qual o próximo passo será dado.

Em resumo

A formação de coalizões exige desenvolver relacionamentos com as pessoas que possuem recursos e conexões indispensáveis para o sucesso do líder.

Da mesma forma que um líder busca apoio, ele deve fornecer apoio para outras iniciativas que possuam valor e contribuam para a estratégia do negócio.

Não precisaria nem dizer,  mas vou dizer mesmo assim, tais relacionamentos devem ser cultivados em bases éticas, sem desrespeitar os valores pessoais e organizacionais e visando sempre propósitos elevados.